営業分析の方法・ツールを具体例を元に分かりやすく解説。

「営業成績が上げるにはどうしたらいいだろう」。そんなふうに悩んでいるセールスパーソンは少なくないでしょう。営業成績を伸ばすヒントは、結果ではなくその「過程」に隠されている可能性があります。この記事では、営業活動のプロセスを分析して結果につなげる営業分析について、具体例を交えて分かりやすく解説します。

営業分析とは

営業分析とは、社内にある営業成績や顧客データ、仕掛案件データ、日報など、営業に関するあらゆるデータを収集・統合して、分析することです。

営業成績は一般的に「結果」に注目が集まりがちですが、実際に大切なのは、なぜその結果につながったのか「過程」を知ることです。

営業における過程の詳細を分析することを、営業分析といいます。

営業分析を行なう目的とは？

営業分析は、効率的な営業活動を支援するために行います。営業活動の過程を分析することで、売上が上がりやすい組織を作ることが営業分析の最大の目的です。

単純に営業担当者の営業成績を比較して競わせるのではなく、売上の多い営業担当者がどんな商品をどのようにして販売しているかという過程を分析し共有することで、組織に営業ノウハウを浸透させることができます。

逆に売上の少ない営業担当者の過程を分析することで、営業活動における課題が見つかり、マネージャーは的確なアドバイスを送ることが可能となるでしょう。

営業分析をすることのメリット

データに基づいて営業分析を行うことは、以下のようなメリットにつながります。

• 経験や勘だけに基づいた営業活動からの脱却
• 営業ノウハウの見える化
• 多様化する顧客ニーズへの対応

中でも、「この会社にはこれが売れそうだ」「この会社は大企業だから予算をたくさん出してくれそうだ」といったことが経験や勘ではなく、データに基づいて意思決定できるようになるのは大きなメリットです。

経験や勘だけに基づく営業スタイルはもちろん成功する例もありますが、データに基づく営業スタイルに比べ属人的であり、空振りに終わってしまうケースもあります。そうなると営業担当者が疲弊し、営業成績が下降してしまいかねません。

営業分析により、データに基づく意思決定を行なうことで、ムダな営業活動を少なくすることができます。営業担当者は企業にとって大事なリソースです。効率的な営業活動を支援し、最大限のパフォーマンスを発揮できる状態を作り上げていきましょう。

営業分析の方法

営業分析には、以下のような方法があります。いずれの方法を採用する場合でも、事前に営業に関するさまざまなデータを持っておく必要があります。

動向分析

ターゲットとなる業界や商品、サービスなどの大きな動きをグラフなどを用いて分析するのが、動向分析です。動向分析を行なうことで、業界のトレンドや売れ筋商品などが分かるようになります。

動向分析は営業活動の大きな動きを知りたい時に使う方法です。1つ1つを細かく掘り下げていく分析方法ではありません。

要因分析

要因分析は、動向分析で分かった大きな動きを確認して「なぜそういう結果になったのか」という要因を分析する方法です。

例えば、売れ筋商品がなぜ売れるのかを分析し、「インターネット上に広告を打ったから」という要因があったためであるという結果が出たとします。要因分析を活用し、類似の商品を同様の方法で拡販していこうといった戦略立案につなげることが可能です。

要因の特定にデータサイエンスを上手に活用することで、より成果に繋がる分析が可能になります。

検証分析

検証分析は動向分析、要因分析とセットで行なわれます。動向分析や要因分析で立てた仮説について、データを見ながら間違いがないかどうか確認する分析方法です。

検証分析では、データを見える化して検証を行ない、効果的な戦略を立案します。

営業分析のツール

営業分析にはツールを活用して、営業活動を最適化していきましょう。営業分析に使えるツールの一例を紹介します。

Excel

多くの企業では、売上や粗利などの営業成績はExcelを使って管理しているでしょう。Excelは営業分析にも活用できます。

営業活動の過程を都度Excelに入力すると、過程を見える化することができます。例えば「初回電話→見積を受ける」や「2回目訪問→競合他社情報入手」などのアクションを記録しておくことで、時系列ごとに営業活動を把握することが可能です。

Excelにはデータを蓄積することができます。しかし、営業分析に活かそうとする場合には、データを分析できる人材が必要です。その点は注意が必要でしょう。

SFA

営業分析にはSFAというツールが役に立ちます。SFAとはSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略語で、営業支援システムのことです。

SFAを導入することで、下記が可能となります。

• 顧客情報の一元管理
• 案件の個別管理
• 営業マンの行動管理
• 売上の予実管理

案件の進捗管理や営業担当者の行動管理をデータとして残し、分析することにより、その企業にとっての「勝ちパターン」を見つけることが可能です。勝ちパターンが見つかると、その方法を多くの営業担当者に共有することができ、売上の拡大が見込めるようになるでしょう。

営業分析の具体的事例

ここでは，SFAを使って営業分析を行なった具体的事例を紹介します。

SFAでの営業分析の具体的事例

この企業では、営業担当者に日報を書かせて紙で保管しています。

4半期に1回行われる営業会議で主要顧客の売上動向を確認していましたが、ここ数年で売上が思うように上がらなくなっていました。

営業担当者に提出させている日報により、営業分析をしているつもりでしたが、実際はデータが蓄積されておらず、優秀な営業担当者とそうでない営業担当者の差が分かっていませんでした。

この企業ではSFAを導入して、以下のことが分かるようになりました。

• 営業担当者の行動管理分析をすることで、優秀な営業担当者は闇雲な訪問はせず、ターゲットを絞った営業活動をしていた。
• 進捗している案件について、あるタイミングで上司が同行することにより、受注確率が上がることが分かった。
• 顧客の業種分析により、A社に売れている製品がB社に売れる可能性があることが分かった。

このようにSFA導入で、データに基づく売上分析ができるようになりました。
SFAのデータで回帰分析やロジスティック分析といった多変量解析を行えば、いままで気づかなかったことを発見できるようになるでしょう。

営業日報は多くの企業で実施しているかと思います。しかし、それをしっかりとデータで管理・分析している企業は多くはないかもしれません。このデータの中に今後の営業活動に活かせる情報が隠れている場合もあります。ぜひ営業活動のデータ化を検討してみてください。

営業分析で勝ちパターンを見つけよう

営業分析を行なうことで、自社にとっての勝ちパターンを見つけることができます。効率的に売上を上げていくためには、いかに多くの勝ちパターンを持っているかが重要となります。

近年、スマホやSNSが急速に普及し、顧客や消費者のニーズは目まぐるしく変化しています。それに合わせて、営業の勝ちパターンも変化してきています。

営業分析でデータに基づく分析を行なうことで、変化に対して柔軟な営業活動ができる組織を作りましょう。

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