データドリブンマーケティング とは?具体的な活用事例や施策例を元に分かりやすく解説

データドリブンとは、社内外にあるデータを収集・分析し、その結果によって意思決定を行なうビジネスプロセスのことです。顧客や消費者のニーズが多様化している現代において、客観的なデータをマーケティングに利用する「データドリブンマーケティング」の重要性が高まっています。この記事ではデータドリブンマーケティングについて、分かりやすく解説します。

データドリブンマーケティングとは？

データドリブンマーケティングは、社内外のあらゆるデータを活用して、マーケティングを行なう手法のことです。近年注目されているマーケティング手法であり、企業の中には経営層にCDO（Chief DataOfficer＝最高データ責任者）を設置する企業も増えてきています。

データドリブンマーケティングをする目的

データドリブンマーケティングを行なう最大の目的は「経験や勘だけに基づく意思決定からの脱却」です。

これまでのマーケティングでは、「何となくこのやり方でいこう」や「以前成功した方法を横展開しよう」といったように、長年の経験や勘だけで意思決定を行なう場面が多く見られました。

しかし、スマホやSNSの普及により市場の動きが激しくなっている現代では、昨日までの勝ちパターンが突如として時代遅れになってしまうということが発生しやすくなっています。

そこで注目されているのが、データドリブンマーケティングです。あらゆるデータを収集・分析し、常に最新の情報に触れることにより、市場ニーズの変化に対して敏感に対応することが可能となります。

戦略の決定においても、データという明確な根拠を持って判断することになるので、経験や勘だけに基づく意思決定から脱却することが可能です。

データドリブンマーケティングがもたらすメリット

データドリブンマーケティングは企業にさまざまなメリットをもたらします。

• 市場ニーズとのズレが少なくなる
• 顧客満足度の向上
• 新商品の開発に繋がる
• 販売チャネルの最適化

このように、データに基づいて意思決定することにより、従来生じていたムダやムラがそぎ落とされ、あらゆる面で合理化が進んでいきます。

データドリブンマーケティングの方法

データドリブンマーケティングには次のような手順で取り組みます

STEP1｜KGIとKPIの設定

まず大前提となるのが、KGIとKPIの設定です。KGIとKPIは以下のように考えれば分かりやすいでしょう。

• KGI（Key Goal Indicator、重要目標達成指標）＝最終目標
• KPI（Key Performance Indicatoes、重要業績評価指標）＝中間目標

KGIで年間売上50%アップを掲げた場合、KPIでは集客数2倍や高単価製品の販売量2倍など中間目標を設定していきます。

さらにKPIを達成させるために、集客数2倍であれば広告の出稿やSNSでの宣伝強化など具体的な施策を予め設計しておくことが大切です。

STEP2｜データの収集

次にデータドリブンマーケティングの中核とも言えるデータの収集を行ないます。

Webサイトの閲覧情報はサイト解析ツールを使用し、営業活動におけるプロセスはSFA（営業管理システム）を使用すれば収集することが可能です。

このような社内データはツールを使えば比較的簡単に集めることができますが、ニーズが多様化する現代では、社内データだけでは不十分な場合もあります。

その場合は、外部のリサーチ会社にデータ提供を依頼したり、国や自治体が発行するデータを参考にしたりと、社外のデータも積極的に収集するようにしましょう。

STEP3｜データの見える化

集まったデータは、すぐにデータドリブンマーケティングに使えるわけではありません。社内で意思決定を行う経営層や、現場の従業員にも分かるように加工する必要があります。

収集したデータから不要なものは取り除き、厳選したデータをグラフ化するなど、誰でも理解が出来るように見える化することが重要です。

STEP4｜データの分析

データの見える化ができたら、分析作業を行います。データから問題点や課題を発見し、具体的なマーケティング施策を立案していきます。

ここで、事前に設計したKPIの施策にズレがないことを確認しましょう。

STEP5｜施策の実行・検証

最後はデータ分析から立案した施策を実行します。実行後に結果がどうだったか、必ず検証しましょう。

当然、検証にもデータを活用します。結果が思わしくなければ、過程のデータを確認し、問題点や課題を確認していきます。

そこで分かったことを、再度盛り込んで立案し、実行していくことで、データに基づくPDCAを回すことが可能です。

データドリブンマーケティングの具体例

データドリブンマーケティングは実際にどのようなシーンで活用されているのでしょうか。具体例を確認していきましょう。

工場向け生産設備のメーカーを例として、データドリブンマーケティングを確認していきます。このメーカーでは以下のKGIとKPIを設定しました。

KGI：年間売上10%アップ（前年実績30億円）
KPI：加熱設備の売上3億円アップ
施策：コーポレートサイトでのコンテンツマーケティング強化、メルマガによる見込客の獲得

この企業では、今まで経験や勘に基づき営業戦略を行なっており、売上が年商30億円レベルで停滞していました。

コーポレートサイトのリニューアルをきっかけに、データドリブンマーケティングの導入を本格的に進めています。具体的には以下のことを取り入れるようになりました。

• 営業マンが交換した名刺の一元管理
• コーポレートサイトのGoogleアナリティクスを使っての解析
• SFAの導入による営業プロセスの確認
• 社内販売データの分析

この企業では、社内で蓄積されていると思っていたデータの多くが、営業マン個人によって管理されており、会社の資産になっていませんでした。

データの分析部門を設立し、あらゆるデータの収集、分析をしたところ、準主力製品である加熱設備に注力した方が良いことが分かり、コーポレートサイトを使ったコンテンツマーケティングに乗り出すようになりました。

この様にデータドリブンマーケティングを導入することにより、企業活動が大きく変わる可能性があります。

データドリブンマーケティングの仕組みを作ろう

データドリブンマーケティングを行ううえで大切なのが、「企業にデータドリブンマーケティングを行なう土台を作る」ということです。

データドリブンマーケティングを取り入れることにより、これまでの企業活動がガラリと変わる可能性があります。そうすると、従来のやり方を支持する従業員から反発が出る可能性があります。

データドリブンマーケティングを強引に進めるのではなく、社内に重要性を示し、理解してもらうことで、土台作りがうまくいくようになります。

あなたの会社でも、データドリブンマーケティングの仕組みを作り、企業活動を変革させていきましょう。

データ分析や活用、DX推進に関するお悩み、弊社製品の機能についてご興味のある方は、お気軽にお問い合わせください。